【フレームワーク】交渉力 ~ BATNAとZOPAをつかむ

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フレームワーク
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Executive Summary

  • 交渉の基本用語であるBATNAとZOPAを覚えよう
  • 交渉においてZOPAが存在しない場合は交渉の余地が生まれない
  • 価値創造型では各論点におけるお互いの重要度を見極め、総合点で最大化を目指そう

交渉の第一歩は客観視すること

後輩
後輩

こばじゅんさん聞いてください。
友達の太田さんが結婚式の準備を始めているんですが結婚式の費用に懸念があるみたいで何か心構えがないかアドバイスしてくれって相談されています。
役に立つスキルとかフレームワークありますか?

こばじゅん
こばじゅん

そうだね〜、結婚式の準備段階ではネゴシエーションのスキルが結構役に立つよ。
まず自分たちがどんな結婚式にしたいのかをまずよく検討した上で夫婦でBATNA(バトナ)をすり合わせておき、契約前の段階で式場プランナーとのZOPA(ゾーパ)を把握しておくことが重要だね

後輩
後輩

バトナ?ゾーパ?

今回は交渉力・ネゴシエーションスキルに関するお話です。

ネゴシエーションスキルと聞くとビジネスシーンでは営業マンが取引先の担当者やキーマンと契約をする際に、如何に有利な条件で契約を結ぶか、というシーンをイメージしがちですがネゴシエーションは日常的に発生するものです。

例えば

  • 友達と旅行先の行き先についてお互いの希望を出し合う
  • 転職先の人事と年収について交渉する
  • 嫁にお願いごとをする

などなど、何かを2人以上で決める・頼むといったシーンでこのネゴシエーションスキルを持っていると非常に役に立ちます。

また、ネゴシエーションについて「如何に自分の有利な条件にするか」といった勝ち vs 負け(or妥協)と理解している人もいますが、交渉においては必ずしも綱引きの状態になるとは限りません。
お互いWin-Winの形に落ちる、「価値創造型」の交渉もありえます。

その状況を客観的に捉え、論点は何か、どのような形で決着することがお互いの価値を最大化できるかを見極めていくことが大事です。まずは太田夫妻の例をみてみましょう。

事例)太田夫妻の結婚式場決めシーン

後輩の友達 「大田夫妻」は初期予算300万で結婚式を挙げたいと考えています。

何箇所か式場を見つけ、非常におしゃれだが費用が高い結婚式場Aと、立地に少し難有りでAより少し見劣りしてしまうと感じている結婚式場Bがあります。

結婚式場Bのプランナーと会話し夫婦の結婚式のコンテンツについて希望を伝えたところ、なんとか費用は予算に収まることがわかりました。

続いて本命の結婚式場Aのプランナーに同様の希望を伝えたところ、案の定予算を超えた初期予算額350万が提示されました。

太田夫妻は結婚式は初期予算から平均80~100万上振れすることを知っており、最終金額400万以内にどうしても抑えたいと考えているため、初期見積もり費用は300万円で初期契約をしたいと思っていました。

それではまずはじめに交渉において重要なキーワード、「BATNA(バトナ」「留保価値」「ZOPA(ゾーパ)」を抑えていきましょう!

BATNAとは

BATNAとは” Best Alternative To Negotiated Agreement” の略で、交渉で合意が成立しなかった場合の最善策のことを指します

例)太田夫妻と結婚式場Aとの交渉を考えると、太田夫妻のBATNAは、
Aの式場が取れない場合の最善の策 = 結婚式場B にすること

留保価値とは

下回れば絶対に交渉で妥協しない「最低条件」を留保価値と呼びます。

例)初期予算が確定した結婚式場Bが300万の場合、結婚式場Aとの初期予算交渉は300万が留保価値

ZOPAとは

ZOPAとは “Zone Of Possible Agreement” の略で、交渉が妥協する可能性がある範囲のことを指します。

例)太田夫妻の留保価値が300万、式場Aの留保価値が350万とした場合、300万以上350万以下の範囲(ZOPA)で初期費用契約が成立する可能性があります。

BATNA/留保価値/ZOPA

※GLOBIS知見録「交渉上手は頭の中にBATNAやZOPAなどの構造を描く(2017.07.15)」参照

太田夫妻の例のBATNAでは次のような図示となります。

太田夫妻と式場Aの関係

相手とのBATNAを会話で予測する

さて、交渉においてBATNAとZOPAの意識は非常に重要です。

なぜなら相手のBATNA次第ではZOPAは存在しない可能性があり、その場合交渉の余地はありません。

例えば、太田夫妻はどんな条件を式場から提示されても絶対に300万円は譲れないと仮定し、さらに式場Aも絶対に350万円以下にはできないとしましょう。

するとお互いにBATNAとZOPAは次のような関係となります。

ZOPAがなく折り合いがつかない状態

上記の関係にある場合、前述の通りZOPAは存在せず交渉の余地はありません。

一方次のように太田夫妻と式場Aにそれぞれ次のような思惑がある場合ZOPAは存在し、初期見積もり費用においてZOPAが発生する可能性があります。

太田夫妻の留保価値基準
  • 上振れ要因となり得るドレスや料理コースについて、式場Aが無料アップグレードしてくれる場合は初期見積もりは300万より増えても良い
  • 式場Bの日程は台風シーズンと重なるため、式場Aがより安全な日程がとれるのであれば初期見積もりは多少増えても良い
式場Aの留保価値基準
  • 式予定日において他のカップル顧客はまだ契約が成立しておらず、自身の契約目標達成のためにも多少金銭的に勉強してでも太田夫妻の契約を抑えておきたい
  • 式場Aの雰囲気に興味を持っている様子から、初期費用を低めに提示しても後の装飾や特別演出オプションによる総額でこちらの想定金額に達する公算がある

このようにお互いどこに価値を見出すかによって、ZOPAが発生し初期費用の交渉余地が生まれます。

価値創造型でWin-Winを目指す

これまで初期費用のZOPAに注目してきましたが、両者の重要な論点は本当に初期費用のみなのでしょうか?

結婚式を例に取ると、たしかに費用は人生で大きな買い物に相当する金額です。
一方、人生に1度の大きなイベントということで、お金だけではなく如何に良い思い出を残すか、といった他の論点もあるはずです。

それは式場側にも同じことが言えます。事業である以上契約を結ぶこと、売上を上げることは重要なミッションである一方、顧客の満足度の最大化に努めなければ事業はサスティナブルなものにはなりません。

つまり、この交渉は初期費用をどちらで折り合いをつけるか、というより冒頭述べたWin-Winの関係を目指す、「価値創造型」の交渉といえます。

論点が複数ある場合の交渉

価値創造型では論点が複数存在します。この点に留意し自分とお互いの重要度を会話の中で把握することで、お互いの価値の合計が最大になるようなポイントを目指し、ZOPA内で落とし所を見つけていきます。

価値創造型の交渉のポイント

上記の点を意識しておくことで、よりお互いにとって最善な選択をしていくことができるでしょう。

皆さんも是非このフレームワークを意識してみてください。

以上、コバログでした。

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